«Российский потребитель очень адаптивен»
Российский авторынок продолжает восстановление. Часть дилеров отмечают стагнацию спроса, другие рассчитывают на всплеск продаж на ожидании повышения ставки ЦБ и новостях об увеличении утильсбора. О том, как эти и другие факторы влияют на рынок автолизинга, “Ъ” рассказал заместитель гендиректора ЛК «Европлан» Иван Коровников.
— Продажи автомобилей растут, но в грузовом сегменте небольшая просадка заметна. За шесть месяцев новый бизнес вырос на 27%. С января по июнь 2024 года компания закупила и передала в лизинг около 28,6 тыс. единиц автотранспорта и техники на сумму 124,3 млрд руб. с НДС.
— Основное — это денежно-кредитная политика. Ставка ЦБ с декабря не поменялась. Поменялась риторика ЦБ. С учетом этого, естественно, рынок отреагировал ростом фондирования. И мы, и клиенты на себе это заметили.
— Фондирование объективно подорожало. Но ликвидности достаточно. Мы недавно разместили облигации на 12 млрд руб. и еще 1,9 млрд руб. облигаций КСО.
— Повышением ключевой ставки ЦБ хочет держать инфляцию в бюджетных значениях. Но мы никогда ценой не конкурировали. Мы не просто покупаем деньги и перепродаем клиенту. Мы оказываем клиентам автомобильные услуги, которые составляют порядка 40% непроцентного дохода в общей прибыли компании.
— У нас на текущий момент в меню около 30 услуг. Это, например, регистрация, техническое обслуживание, доставка автомобиля, помощь на дороге.
— По итогам первого квартала непроцентный доход вырос меньше, чем доля процентного дохода. При этом мы стараемся наращивать количество проданных автоуслуг в один договор, и этот показатель растет.
— Мы соотношение не таргетируем, но хотим наращивать объем автоуслуг на один договор. У нас есть внутреннее целеполагание, и мы понимаем, что переход от 3,5 автоуслуги на договор до 10 — очень длинный переход. На горизонте пяти лет — это достижимая цель. Автоуслуг много, но проникновение каждой услуги в договор разное. Примерно каждый десятый автомобиль клиент регистрирует через нас. Но при этом мы понимаем, что все автомобили должны проходить регистрацию.
— Да, эта услуга близка к 90%.
— Тут вопрос не цены, тут вопрос кумулятивного эффекта. Когда у тебя портфель состоит из 110 тыс. автомобилей, даже очень недорогая услуга, умноженная на эту цифру, дает очень хороший финансовый эффект.
— Если есть у клиента контракт, то его так или иначе нужно выполнять. Поэтому он смотрит на приобретение автотранспорта, исходя из своих потребностей. Если у него есть оборотные средства, то берет за них. Если он понимает, что оборотных средств недостаточно, ищет альтернативные варианты финансирования. И все просадки спроса, на наш взгляд, довольно краткосрочны. И на наш бизнес это значимого влияния не оказывает.
— Потому что наш бизнес портфельный. Мы первое полугодие отработали плюс 27%, притом что наши прогнозы по текущему году — плюс 20%. То есть мы за первое полугодие сформировали как бы некий лаг, который даже при одномесячной, двухмесячной, трехмесячной просадке бизнеса не дает негативных эффектов на прибыль компании.
— Во втором квартале мы не наблюдали. Это можно наблюдать буквально последние две недели, когда возникла более консервативная риторика ЦБ.
— Нет, я думаю, что бизнес адаптируется. Но дальше прогнозы можно будет строить после 26 июля, когда состоится заседание ЦБ. Будет понятно, куда рынок двинется.
Кроме того, есть сегменты, например каршеринг, где бизнесу точно нужно масштабироваться, чтобы быть эффективным. При этом они очень четко считают свою юнит-экономику. В условиях, когда лизинг становится дороже, эта экономика начинает рушиться. И вот, на мой взгляд, здесь может быть чуть больше лаг по времени для принятия решений.
— Как я уже говорил, у нас нет желания захватить мир. Поэтому мы не идем в историю финансирования автомобилей без авансов на семь лет и всем. У нас объективно вырос объем изъятых машин, но пропорционально росту нашего портфеля.
У нас только 0,3% портфеля с просрочкой 90 дней и более. Наша бизнес-модель настроена на то, чтобы клиент выполнял обязательства. У нас нет интереса изъять и перепродать. Мы хотим, чтобы клиент платил и к нам возвращался за повторной покупкой. В этой связи опыт прошлого научил искать разные способы помощи клиентам в сложной ситуации. К примеру, в пандемию многим клиентам — 10% нашего портфеля — потребовалась реструктуризация. Расторжение договора — это прям совсем крайняя мера.
— Эти затраты не составляют значимый объем расходов. В целом на рынке мы видим тренд, что у некоторых лизинговых компаний растут склады, растет дефолтность. Мы арендуем места на стоянке, где храним технику, в каком-то городе, где и другие лизингодатели арендуют машино-места. И раньше, когда мы к десятому автомобилю хотели поставить одиннадцатый, мы понимали, что там до 20 свободных машино-мест, а сейчас одиннадцатый поставить некуда.
— В части проблемных активов — это преимущественно китайская техника и техника РФ. Соотношение примерно такое же, как и в текущих продажах. Поэтому если китайская техника более 50% доминирует в продажах, то, соответственно, она преобладает и в части вторичного рынка. Мы в этом проблему не видим. Все наши проблемные активы мы запускаем в повторный цикл, финансируя этот транспорт действующим и новым лизингополучателям. В этом есть плюс, потому что мы эту машину знаем, у нее понятная история.
— У нас в целом компания розничная, и на десять крупнейших заемщиков приходится 3% портфеля. Каких-то очевидных, значимых трендов, что из нашего портфеля ушел крупный игрок, мы не заметили.
Кроме того, как правило, и компании диверсифицируют бизнес, приобретая необходимый парк в нескольких лизинговых компаниях, а какую-то часть приобретают за счет собственных денежных средств.
— Я не слышал, что такое обсуждалось. Мы всегда пытаемся с автопроизводителями договариваться, получать скидки, которые мы транслируем клиентам. У нас практически по всей номенклатуре легкового транспорта есть скидки от производителей, в том числе и на китайские бренды. Есть бренды, дисконт по которым достигает 20%.
— У нас этот сегмент растет, как и весь рынок, судя по данным «Автостата». Значимым негативным фактором здесь я бы назвал временную приостановку продаж Lada Largus АвтоВАЗом. Сейчас они возобновились. Второй фактор — да, невключение LCV в субсидию (программу льготного лизинга.— “Ъ”). Все это так или иначе сказывается на объемах продаж. Но то, что мы видим,— LCV пользуются спросом.
— Если брать сегмент легковых и легких коммерческих — около 20%. В грузовиках проникновение уже около 90%.
— Мы фиксируем рост сделок в этом сегменте. Но есть обратная связь, и мы видим негативные для рынка факторы. Во-первых, есть кадровый дефицит водителей, о котором говорят многие перевозчики. Во-вторых, отложенный спрос активно компенсировался в прошлом году. Ну а третий фактор — это эксплуатационные характеристики автомобилей. Вопрос сервиса стоит довольно остро. На фоне ажиотажа машин купили много, но, объективно говоря, по сервису сейчас есть сложности. Не так просто взять, пригнать и отремонтировать грузовик — есть очереди, СТО загружены.
— Пока его объем в портфеле незначительный. Но мы видим, что сегмент растет на 10–15% в год в портфеле. Потенциал у этого сегмента значимый.
— В части обслуживания автомобиля в легковом сегменте каких-то очевидных проблем нет. Мысли, наверное, у кого-то возникают. Но мы сейчас видим с вами, что уже эти опасения в целом на рынке прошли. Наш потребитель активно покупает китайские автомобили. У нас в компании тоже есть корпоративный парк. Он раньше был на европейских брендах, а последние два года мы тоже эксплуатируем китайский автопром.
— В моменте, наверное, скажется. Но сказать, что это сильно негативно отразится,— маловероятно. Тут очень важный момент, что различные эффекты, которые могут сказаться на продажах автомобилей, в целом позитивно могут сказываться на развитии лизинговой отрасли.
— В том числе, да. Так как этот расход компании принимают не в моменте на себя.
В прошлом году обсуждения о ставке и об утилизационном сборе давали какой-то временный эффект всплеска спроса, но это не длинный цикл. Так или иначе, российский потребитель очень адаптивен. Никто не уходит в депрессию на долгие годы. Какие-то отдельные оптимистичные либо пессимистичные настроения в обществе присутствуют, в какой-то части их даже подогревают рядовые сотрудники компаний, используя в переговорных процессах страшилки для клиентов. Ну, видите, сейчас, завтра все станет дороже…
— Мы у себя такую политику не ведем, не маркетируем эту историю.
